¿Qué es un diagnóstico comercial?
Un diagnóstico comercial es un análisis estructurado del sistema de ventas y marketing de una empresa. Su objetivo es identificar con datos reales qué está frenando el crecimiento: cuellos de botella en el proceso comercial, falta de métricas, mensajes desalineados con el mercado o canales de captación que no convierten.
A diferencia de una auditoría contable o financiera, el diagnóstico comercial se enfoca en tres áreas específicas:
- El proceso de ventas (cómo prospecta, califica y cierra el equipo)
- La rentabilidad por producto, canal y cliente
- La presencia digital y los canales de captación actuales
¿Qué incluye un diagnóstico comercial?
Un diagnóstico comercial bien ejecutado tiene tres etapas:
Semana 1 — Análisis comercial
Reunión con gerencia y equipo de ventas. Se revisa el pipeline actual, los criterios de calificación de leads, el ciclo de venta promedio y cómo se toman las decisiones comerciales hoy.
Semana 2 — Análisis de negocio y marketing
Se revisan datos financieros básicos (márgenes por producto o servicio, costos variables), la presencia digital de la empresa y los canales de captación activos.
Semana 3 — Roadmap y presentación
Se presenta el análisis completo con prioridades claras: qué ordenar primero, qué implementar después y cómo medirlo. El entregable es un roadmap de 90 días con KPIs y quick wins.
¿Cuándo necesita una empresa un diagnóstico comercial?
Una empresa necesita un diagnóstico comercial cuando:
- Las ventas dependen de una o dos personas clave y no de un proceso documentado
- No existe visibilidad del pipeline: no se sabe en qué etapa se pierden los prospectos
- Se invierte en marketing (pauta, redes, contenido) sin poder medir el retorno
- El equipo comercial trabaja sin métricas claras de conversión
- La empresa quiere crecer pero no sabe exactamente qué priorizar primero
¿Cuánto cuesta un diagnóstico comercial en Chile?
El precio de un diagnóstico comercial en Chile varía según el alcance y el proveedor. En The Burn, el diagnóstico tiene un valor de $500.000 CLP + IVA, incluye tres semanas de análisis, reuniones presenciales o remotas, y entrega de documentos más presentación ejecutiva.
Si la empresa decide continuar trabajando con The Burn después del diagnóstico, ese valor se descuenta del primer mes de implementación.
¿Qué diferencia a un diagnóstico comercial de una consultoría tradicional?
La diferencia principal es el punto de partida. Una consultoría tradicional suele proponer soluciones antes de entender el problema real. Un diagnóstico comercial primero entiende cómo funciona el negocio hoy — con sus datos, su equipo y su mercado — y solo después define qué implementar.
En más de diez años trabajando con empresas B2B en Chile, rara vez el problema declarado por la gerencia es el problema real. El diagnóstico lo confirma o lo corrige con datos.
Preguntas frecuentes sobre el diagnóstico comercial
¿Necesito tener los datos organizados antes de empezar?
No. Trabajamos con lo que tiene la empresa: un Excel, el sistema de facturación, o simplemente conversaciones con el equipo. Parte del diagnóstico es entender el estado real, no el ideal.
¿Las reuniones son presenciales?
Pueden ser presenciales en Santiago o remotas. Se adapta al equipo del cliente.
¿Cuánto tiempo requiere de mi parte?
Tres reuniones de 90 minutos, una por semana. El resto lo hace el equipo de The Burn.
¿Qué pasa si ya tenemos claro cuál es el problema?
El diagnóstico lo confirma con datos o descubre que el problema real es otro. En la mayoría de los casos, el problema declarado y el problema real son distintos.